Talep Ettiğiniz Tutar Nereden Geliyor?

Kredi talep yazısının en kısa satırı tutardır. Çoğu firma için de en az düşünülen satırdır: "işletme sermayesi için bir miktar kredi" denir, rakam yuvarlak yazılır, dosya gönderilir.

Dosyayı okuyan için durum tersidir. Tutar, dosyadaki bütün tabloların birlikte cevap vermesi gereken soruyu sorar: firmanın bu kadar paraya neden ihtiyacı var ve bu parayı neyle geri ödeyecek?

Ticari şubede portföy yönettim ve binlerce kredi dosyası hazırladım. Gerekçesi yazılmamış bir tutar, dosyada en çok yazışma doğuran şeylerden biridir; çünkü o gerekçeyi dosyayı okuyan kişi firmanın yerine kurmak zorunda kalır.

Tutar iki yönden okunur

Bir kredi tutarına iki ayrı soru sorulur ve ikisinin cevabı aynı tablolardan çıkar.

Birincisi ihtiyaç sorusudur: firmanın işleyişinde bu tutarda bir açık gerçekten var mı? İkincisi geri ödeme sorusudur: firmanın ürettiği nakit, bu tutarın taksitlerini mevcut yükünün üstüne ekleyince taşıyabilir mi?

Biri cevaplanıp öbürü cevapsız kaldığında tutar zayıf okunur. İhtiyacı açıkça gösterilmiş ama geri ödemesi gösterilmemiş bir talep "doğru ama ağır" bulunur. Geri ödemesi rahat ama ihtiyacı belirsiz bir talep ise "bu para nereye gidecek" sorusunu doğurur.

İşletme sermayesi: açık nereden doğuyor?

İşletme sermayesi kredisinin gerekçesi, firmanın para döngüsündeki boşluktur. Mal ya da hammadde alınır, stokta bekler, satılır, alacağa dönüşür, alacak tahsil edilir. Bu sürenin bir kısmı tedarikçiye ödeme vadesiyle kapanır; kapanmayan kısım, firmanın kendi parasıyla ya da krediyle finanse edilir.

Dosyayı okuyan kişi bu boşluğu mizandan ve bilançodan kendisi çıkarır: alacakların ciroya oranı ne kadar süreyi gösteriyor, stok ne kadar süre bekliyor, ticari borçlar ne kadar sürede ödeniyor. Talep edilen tutar bu boşluğun büyüklüğüyle aynı mertebedeyse ihtiyaç kendiliğinden görünür. Boşluğun çok üstündeyse tutar başka bir şeyi finanse ediyor demektir ve o şey sorulur.

Bu yüzden "ciro büyüyor, işletme sermayesi lazım" cümlesi tek başına yetmez. Büyüyen ciro, aynı vade yapısıyla gidiyorsa açığı da orantılı büyütür; bunu gösteren iki satırlık bir hesap, uzun bir açıklamadan daha çok şey anlatır. Mizandaki alacak, stok ve borç hesaplarının nasıl okunduğunu ayrıca anlattım: Mizanınız Tahsiste Nasıl Okunur

Yatırım kredisi: tutar belgeye bağlanır

Yatırım kredisinde soru daha somuttur. Tutar, alınacak makinenin, yapılacak tesisin ya da kurulacak hattın bedelinden gelir ve o bedel belgeyle gösterilir: proforma fatura, teklif, sözleşme, yatırım planı.

Burada iki şey ayrıca okunur. Birincisi firmanın kendi katkısıdır: yatırımın ne kadarını firma kendi kaynağıyla karşılıyor? Bedelin tamamının krediyle istenmesi, yatırımın riskinin tamamen bankaya bırakıldığı gibi okunur. İkincisi yatırımın geri dönüşüdür: yeni makine ya da tesis, taksitleri ödeyecek ek nakdi ne zaman ve nasıl üretecek?

Yatırımın bir bölümü bir destek programından karşılanacaksa, bunu dosyaya yazmak geri ödeme tarafını değiştirir: kalıcı finansman yükü küçülür ve dosyayı okuyan kişi yatırımın arkasında başka bir kaynağın da durduğunu görür. Yalnız çoğu programda destek, harcama yapılıp belgelendikten sonra ödenir. Harcama ile destek ödemesi arasındaki sürenin nasıl finanse edileceği de dosyada ayrıca gösterilmelidir.

Geri ödeme: yeni taksit eski yükün üstüne biner

Geri ödeme sorusu, yalnız yeni krediye bakılarak cevaplanmaz. Firmanın bütün bankalardaki mevcut kredi riski ve vade dağılımı, risk raporunda zaten görünür; taksit yükü de diğer bankaların ödeme planlarıyla birlikte okunur. Yeni taksit, o yükün üstüne eklenmiş hâliyle değerlendirilir.

Dosyayı okuyan kişi burada şunu sorar: firmanın faaliyetinden kalan nakit, mevcut taksitlerle birlikte yeni taksiti de karşılıyor mu? Karşılamıyorsa, talep yeni bir ihtiyaçtan çok borç çevirme gibi görünür: eski borcun yeni borçla döndürülmesi.

Vade de burada önem kazanır. Kısa vadeli bir kredinin taksiti, aynı tutardaki uzun vadeli bir kredinin taksitinden ağırdır. Yatırım gibi uzun sürede geri dönen bir ihtiyaç için kısa vadeli kredi istemek, geri ödeme tablosunu kendi elinizle bozmaktır.

Fazla istemek de, az istemek de soru doğurur

Fazla istenen tutar, gerekçesiz kısmıyla birlikte okunur ve kullanım yeri sorulur. Dosyayı okuyan kişi bu farkı açıklayamazsa, açıklanamayan kısım talebin tamamına duyulan güveni azaltır.

Az istenen tutar da sorundur. İhtiyacın altında kalan bir kredi açığı kapatmaz; birkaç ay sonra aynı firma yeniden başvurur ve ikinci dosyada ilk soru, ilk talebin neden yetmediğidir. Tutarı doğru hesaplamak, ikinci başvuruyu önlemenin en kısa yoludur.

Talep yazısına üç cümle

Bu yazının pratik sonucu, talep yazısına tutarın yanında üç cümle eklemektir:

• İhtiyacın kaynağı: Bu tutar hangi açıktan ya da hangi yatırımdan doğuyor, nasıl hesaplandı?
• Kullanım yeri: Para neye harcanacak; yatırımsa hangi belgeyle?
• Geri ödeme kaynağı: Taksit firmanın hangi nakdinden, mevcut taksitlerle birlikte nasıl ödenecek?

Bu üç cümlenin cevabı zaten dosyanızdaki tablolarda vardır. Yazmazsanız dosyayı okuyan kişi onları kendisi çıkarmaya çalışır ve sizin bildiğiniz gerekçeyi bilmeden çıkarır.

Kredi kararını genel müdürlük tahsis birimleri verir ve o birim firmanızı çoğu zaman yalnız dosyanızdan tanır. Şubeden çıkan dosyanın nereye gittiğini ve orada nasıl okunduğunu da anlattım: Dosyanız Şubeden Sonra Nereye Gider

Yatırımınızın bir bölümünü bir hibe ya da teşvik programı karşılayabiliyorsa, bunu dosyaya yazmak geri ödeme tarafını güçlendirir. Firmanıza uyan programları aşağıdaki taramayla görebilirsiniz.